Valeur Vie Client : Comment booster votre chiffre d’affaires

Il est important pour une entreprise d’avoir une vue d’ensemble sur la rentabilité de ses clients dans le but de définir et d’adapter au mieux ses stratégies marketing et de s’assurer de bonnes performances économiques. Un indicateur comme la Valeur Vie Client est indispensable pour obtenir une meilleure connaissance de sa clientèle. Cet outil d’aide à la décision permet de calculer la rentabilité des clients et de la société. Il est nécessaire à toutes les entreprises de service qui souhaitent améliorer leur fidélisation et s’assurer un bon retour sur investissement.

Qu’est-ce que la Valeur Vie Client (CLV) ?

La Valeur Vie Client, aussi appelée Customer Lifetime Value, ou CLV, permet d’estimer la somme des revenus attendus tout au long de la durée de vie d’un client. Cet indicateur prédictif mesure la valeur des clients et en extrait les segments les plus rentables.

En somme, la CLV définit la valeur d’un client de manière effective, c’est-à-dire sur l’instant T, mais aussi de manière potentielle. En effet, l’indicateur anticipe sur le moyen et le long terme le chiffre d’affaires susceptible d’être rapporté par un individu tout au long de sa vie de client. Il est donc indispensable de bien connaître sa clientèle pour calculer le plus précisément possible la Valeur Vie Client.

Les avantages de la Valeur Vie Client pour votre entreprise

La Valeur Vie Client est un outil indispensable pour établir votre stratégie marketing et améliorer votre chiffre d’affaires sur le long terme. Grâce à cet indicateur, vous obtiendrez une vision plus claire de la valeur marchande de votre clientèle, ce qui vous permettra d’optimiser votre budget. Calcul de rentabilité, estimation du coût d’acquisition, fidélisation de vos clients, les avantages de la CLV pour votre entreprise sont nombreux.

Calculer la rentabilité

La Valeur Vie Client est l’indicateur clé qui déterminera avec précision la pertinence et la rentabilité des actions commerciales d’une entreprise. En analysant les dépenses effectuées par un client dans le passé et en anticipant celles qu’il pourrait faire dans le futur, vous pourrez valider ou non le fait que vos actions soient assez rentables pour obtenir un bon retour sur investissement. Aussi, vous aurez la possibilité d’adapter ou de modifier votre stratégie marketing en conséquence.

Estimer le coût d’acquisition de nouveaux clients

Avec la CLV, vous définissez la rentabilité de votre investissement en termes d’acquisition de clients et déterminez les segments de clientèle plus ou moins intéressants pour votre entreprise. Le coût d’acquisition de nouveaux clients ne doit pas dépasser la Valeur Vie Client, auquel cas l’entreprise perdrait de l’argent. Si cela se produit, il faut veiller à augmenter la CLV en diminuant son coût d’acquisition ou en établissant une stratégie de fidélisation efficace.

Cet indicateur est donc utile pour guider une société dans le développement de ses stratégies de vente et d’acquisition de clients, car l’accroissement de la clientèle est indispensable à l’expansion d’une entreprise.

Fidéliser votre clientèle

En identifiant les types de consommateurs qui ont la Valeur Vie la plus élevée, vous déterminez une base de clients susceptible d’avoir un impact important sur vos revenus dans le futur. Aussi, vous définissez les clients les plus porteurs autour desquels vous pouvez développer votre stratégie de fidélisation.

La rétention d’un client, c’est-à-dire la capacité d’une entreprise à retenir sa clientèle sur le long-terme, passant par la fidélisation, est plus avantageuse économiquement parlant pour une entreprise que de convertir de nouveaux prospects. La CLV est un outil efficace pour aider à définir les actions commerciales qui fidéliseront la clientèle et l’inciteront à l’achat.

Comment calculer la CLV ?

Trois formules plus ou moins complexes vous permettront de calculer la Valeur Vie Client : la formule historique, prédictive ou traditionnelle.

Valeur Vie Client historique

Le calcul dit “historique” est le plus simple à utiliser, mais comme son nom l’indique, il permet de définir la Valeur Vie Client sur une période donnée, sans la possibilité d’établir de pronostics. Il consiste à calculer le Revenu Moyen par Utilisateur en divisant le revenu total d’une période donnée par le nombre de clients d’une période donnée.

Cette méthode est intéressante si les clients interagissent de manière semblable avec vous sur une même période, si ce n’est pas le cas les résultats risqueront d’être faussés.

Valeur Vie Client prédictive

Cette méthode s’avère plus efficace que la première, mais plus compliquée. En effet, avec le calcul prédictif, vous pourrez définir les comportements de vos clients et anticiper les actions qu’ils pourront avoir dans le futur.

De nombreux outils et plateformes vous permettront de calculer cette valeur à partir de données variées et complexes. La méthode la plus simplifiée est la suivante :

Il faut multiplier le nombre moyen de transactions par mois par la valeur moyenne des commandes, la marge brute moyenne et la durée de vie moyenne des clients en mois, puis diviser le tout par le nombre de clients de la période.

Valeur Vie Client traditionnelle

Si vos ventes annuelles ne sont pas stables, vous pouvez utiliser le calcul traditionnel de la CLV. Cette méthode complexe s’appuie sur différentes données comme la marge brute moyenne par durée de vie d’un client, le taux de rétention client par mois et le taux d’actualisation mensuel. La formule permet de mettre en évidence les écarts en ce qui concerne les revenus générés par les différents clients sur une période précise.

Optimisez votre CLV en améliorant la satisfaction client

Pour optimiser votre CLV, il est important de miser sur une bonne expérience client afin d’assurer que votre clientèle reste le plus longtemps possible et prenne en valeur. La satisfaction client est donc un élément clé de l’amélioration de la Valeur Vie Client.

Ciblez clients les plus rentables

On l’a vu, le calcul de la Valeur Vie Client vous permettra de définir les clients les plus rentables pour votre entreprise. N’hésitez pas à orienter vos actions marketing vers les clients qui dépensent le plus pour augmenter votre CLV et votre chiffre d’affaires. Entretenir de bonnes relations commerciales et clients et leur proposer des offres sur-mesure les aideront à augmenter leurs dépenses sur le long terme.

Assurez une bonne communication

Pour améliorer votre CLV, il est essentiel de bien communiquer avec votre clientèle. En effet, en connaissant et en répondant à leurs besoins, vous améliorerez vos relations et augmenterez leur satisfaction. Prenez en considération leurs retours, apportez-leur des informations et des réponses pertinentes et rapides et adaptez vos canaux de communication à leurs préférences : toutes ces actions vous permettront d’établir un bon échange avec vos clients.

Personnalisez l’expérience client

Il suffit d’un seul contact pour qu’un consommateur se fasse un avis sur une entreprise. Il semble nécessaire de travailler efficacement sur l’expérience client pour améliorer sa satisfaction, convertir plus simplement les prospects et améliorer sa rentabilité.

La personnalisation de l’expérience client est un levier efficace d’optimisation. Vous pourrez, par exemple, établir des newsletters ou des offres personnalisées, automatiser l’envoi d’emailing. Pour rendre son expérience satisfaisante, pensez également à rester proactif et répondre à ses questions de manière efficace : mettez en place un chatbot, une FAQ, ou encore un SAV performant.

Faites évoluer votre offre

Le marché évolue très rapidement de nos jours, et avec lui les attentes et les besoins des clients. Ainsi, il est important de pouvoir faire progresser son offre dans le but de répondre à l’exigence grandissante de la clientèle. Pour garantir sa satisfaction sur le long terme, vous devrez veiller à lui présenter des offres pertinentes et concurrentielles en surveillant les services ou les produits proposés sur le marché.

À partir du calcul de la Valeur Vie Client, vous resterez compétitif et améliorerez constamment vos services à partir des avis des clients. Vous pourrez, ainsi, valoriser votre entreprise, assurer la satisfaction de vos clients et, de ce fait, encourager les achats supplémentaires sans pour autant augmenter votre budget.