Les meilleures astuces pour convertir un prospect chaud !

Avant qu’un prospect ne devienne un véritable client de votre entreprise, il passe par plusieurs étapes incontournables. D’un premier contact à la vente, le processus est complexe puisque la concurrence est rude et que plusieurs éléments entrent en jeu.

Dans votre pipeline des ventes, vos prospects peuvent être classés par niveau d’intérêt. En détectant un “prospect chaud”, vous pourrez alors mettre toutes les chances de votre côté pour le convertir en client. Plusieurs stratégies marketing et commerciales peuvent être utilisées pour cela, d’où la nécessité de bien les connaître. Les enjeux sont considérables pour votre marque !

Qu’est-ce qu’un prospect chaud ?

Avant de nous intéresser de plus près à nos 5 meilleures astuces pour convertir un prospect chaud, il nous semble important de revenir sur ce qui se cache réellement derrière ce terme.

Il faut savoir que de nombreux professionnels du marketing classent les prospects en deux grandes catégories : froids ou chauds. Les premiers n’ont pas encore montré un réel intérêt pour votre offre, ni une véritable intention d’achat, tandis que les seconds l’ont déjà fait. Dans le deuxième cas, cela signifie que ces clients potentiels vont chercher à en savoir plus sur votre marque, vos services ou vos produits. Pour ce lead qualifié, cela peut se traduire par une réponse à un call-to-action, une demande de renseignements supplémentaires sur une offre ou encore une inscription à une newsletter.

Comment convertir un prospect chaud en client ? Nos 5 astuces !

Pour une entreprise, le prospect chaud représente une superbe opportunité à saisir ! Avec l’aide d’un CRM, il est possible de mettre en place plusieurs stratégies permettant de favoriser la conversion au sein du funnel des ventes. Encore aujourd’hui, de trop nombreuses marques font face à des obstacles dans ce domaine-là.

Identifier un prospect chaud avec un CRM

Avant de pouvoir améliorer votre taux de conversion, il est nécessaire de réussir à identifier ces prospects chauds, c’est-à-dire ces leads qualifiés, pour votre gestion de la relation client. Pour cela, vous devez avoir un CRM de qualité à votre disposition. Avec un logiciel comme Microsoft Dynamics 365, vous pouvez collecter, trier et analyser un grand nombre de données clients à la fois, notamment avec l’aide de l’IA. Vos équipes marketing et commerciales ont tout intérêt à exploiter cette data puisqu’elle regorge d’informations utiles sur les prospects et les clients de votre entreprise.

De nombreuses données clients peuvent vous intéresser. Au sein de votre CRM, vous pouvez par exemple avoir accès aux différents points de contact de vos prospects (réseaux sociaux, site web, etc.), mais aussi à des données socio-démographiques, au nombre de paniers abandonnés et bien plus encore.

En analysant, puis en segmentant cette data dans des fichiers et des tableaux de bord, vous pourrez avoir un meilleur aperçu sur les comportements et les actions de vos prospects (demande de devis, clic sur un call-to-action, etc.). De cette façon, vous pourrez déterminer plus précisément le profil de chacun, et séparer les prospects chauds, des prospects froids.

Du Lead Scoring au Lead Nurturing : définir une stratégie

Maintenant que vous avez accès à un grand nombre de données sur vos prospects, il est temps de passer à la méthode de lead scoring pour les classer par ordre de priorité. À partir des comportements adoptés par vos prospects, et de la data recueillie préalablement, vous pouvez alors attribuer une position à chacun. Le lead scoring est une technique qui permet de noter un prospect à travers ses actions (lecture d’un article de blog, visite de la page tarif, etc.). En attribuant une note à chaque comportement, il devient possible de détecter plus facilement les prospects chauds.

Il est important de réussir à faire progresser ces prospects dans le tunnel de conversion en établissant une stratégie adaptée. C’est là qu’intervient le lead nurturing, puis le transfert du prospect chaud aux équipes commerciales. Emailing, programme de fidélisation, communication online, chatbots, relances… Plusieurs astuces permettent d’entretenir la relation avec un prospect chaud dans le but de le convertir en client.

Simplifier les échanges entre les équipes marketing et commerciales

Vous vous en doutez, des stratégies de lead scoring et de lead nurturing nécessitent une bonne communication entre votre département marketing et vos équipes Sales pour fonctionner. C’est pourquoi il est recommandé d’utiliser un logiciel CRM en interne. Ce dernier est tout d’abord capable de regrouper des fonctionnalités qui concernent autant les équipes marketing, que commerciales.

Au lieu de cloisonner les activités de chaque département, le CRM centralise les données clients (fin des silos) et renforce ainsi la collaboration entre les professionnels. Suivi de données, organisation, gestion du planning… Avec un CRM, il devient possible d’optimiser la relation client. En effet, les équipes marketing et professionnelles peuvent plus facilement accéder au travail effectué par l’autre département, échanger ou suivre le parcours d’achat d’un prospect. De quoi mettre toutes les chances de votre côté pour la conversion !

Personnaliser la communication avec le prospect chaud

Pour parvenir à convertir un prospect chaud, il ne faut pas oublier que la personnalisation de la communication est particulièrement appréciée par les consommateurs d’aujourd’hui. Ces derniers sont de plus en plus séduits par des offres sur mesure et des messages pensés pour eux (marketing personnalisé).

Pour réussir à personnaliser votre communication, il est important de commencer par bien comprendre votre prospect chaud à partir de votre data : Quels sont ses besoins ? Quels comportements adopte-t-il sur le web ? Qui est-il ? De l’âge aux valeurs, plusieurs éléments peuvent jouer un rôle dans votre relation client. En ayant une meilleure connaissance de votre prospect chaud, vous pourrez alors adapter votre discours en fonction de lui et être en accord avec ses attentes. Avec l’aide d’un CRM boosté par l’IA, cette hyper personnalisation est d’autant plus facile !

Mesurer les résultats de votre stratégie

Lorsque votre prospect chaud finit par devenir l’un de vos clients, à travers un achat en ligne notamment, vos efforts ne doivent pas s’arrêter là. À la suite de cela, il est important d’améliorer votre taux de fidélisation client, mais aussi de mesurer les résultats de vos différentes stratégies marketing et commerciales.

Pour cela, plusieurs indicateurs clés méritent d’être étudiés, à l’image du taux de conversion, du coût par lead ou encore du retour sur investissement. La stratégie CRM peut, elle aussi, être mesurée avec des KPI (NPS, taux de rétention client, etc.). À partir de ces calculs, vous pourrez augmenter votre conversion de prospects chauds et améliorer, dans le même temps, la trésorerie de votre entreprise !