Comment persuader vos commerciaux d’utiliser le CRM ?

Bien que nombre d’entreprises tentent de persuader leurs commerciaux d’utiliser un CRM pour la gestion de la relation client, il est plutôt récurrent que les salariés n’adhèrent pas à cet outil pour cause d’un mauvais accompagnement de la part de l’entreprise. Pour inciter vos commerciaux à adopter le CRM en vue d’améliorer leur efficacité, nous vous invitons à découvrir les différentes étapes à suivre pour les former à ce nouvel outil.

Qu’est-ce qu’un CRM ?

Également appelé GRC en français, le CRM (Customer Relationship Management) consiste à optimiser la gestion de la relation client en utilisant un logiciel détenant l’ensemble des informations essentielles sur vos clients. Si votre entreprise dispose d’un service commercial, communication, clients ou marketing, le CRM vous permettra d’échanger facilement et efficacement avec vos clients. Grâce à la mise en place d’une solution de CRM, vous contribuerez à l’augmentation des ventes, à la fidélisation de vos clients et à l’excellente notoriété de votre entreprise.

Quel est l’intérêt d’un CRM pour vos commerciaux ?

Pour que vos commerciaux soient intéressés par l’instauration d’un CRM, nous vous recommandons de leur montrer les bénéfices qu’ils pourraient en retirer. L’un des premiers avantages dont pourront profiter les commerciaux sera le gain de temps. Grâce au CRM, ils disposeront d’une base de données regroupant l’ensemble des informations sur leurs clients, ce qui leur permettra d’obtenir des renseignements en temps réel. En utilisant une solution de CRM, les commerciaux auront alors accès aux factures, au chiffre d’affaires, aux objectifs commerciaux, aux devis, aux stocks de produits ainsi qu’aux promotions mises en place par le client.

Comment former vos commerciaux au CRM ?

Bien qu’un outil de gestion de la relation client soit indispensable au sein d’une entreprise, il peut être difficile de le faire adopter par l’ensemble des commerciaux. La plupart du temps, une entreprise est déjà dotée d’outils performants dont les commerciaux se servent depuis de nombreuses années. C’est pourquoi, ces derniers peuvent s’avérer plutôt réfractaires à l’idée d’accepter d’utiliser de nouvelles méthodes de travail avec l’aide d’un nouveau logiciel. Pour que vos commerciaux choisissent de se former au CRM, il sera alors nécessaire de leur montrer les bénéfices de ce nouvel outil.

Une mise en avant des avantages du CRM pour l’entreprise

Avant de mettre en place un CRM au sein de votre entreprise, il est essentiel que vous pensiez à informer les commerciaux de l’instauration imminente d’un nouvel outil de travail. Pour qu’ils soient plus enclins à s’intéresser à ce logiciel de gestion de la relation client, nous vous conseillons de leur exposer les objectifs de l’utilisation de cet outil ainsi que les avantages dont ils pourront bénéficier. En leur présentant le CRM comme un moyen d’automatiser des tâches plutôt chronophages qui leur permettra de se concentrer sur des missions plus stimulantes, il y a de grandes chances qu’ils souhaitent bénéficier d’une formation.

La création d’une campagne de communication interne

Une fois que vous aurez sélectionné la meilleure solution de gestion de la relation client pour votre entreprise, viendra le moment de mettre en place une campagne de communication interne afin d’informer les commerciaux sur l’avancée du projet dont il est question. Cela aura notamment pour impact de les inclure et les motiver à se former sur l’outil afin d’améliorer les résultats obtenus. Pour que votre campagne de communication interne soit pertinente, il sera nécessaire d’utiliser tous les outils à votre disposition comme la réalisation de vidéos, l’envoi de newsletters ou encore la création d’un PowerPoint. Afin que vos commerciaux puissent facilement commencer à utiliser le CRM, pensez à nommer une personne référente qui pourra leur montrer comment effectuer telle ou telle tâche.

La mise en place d’un système de bonus et de malus pour tout objectif atteint

Il peut arriver qu’au bout de quelques mois d’intégration du nouveau CRM, quelques commerciaux soient encore réticents à l’idée de s’en servir. Si vous souhaitez motiver les diverses équipes de commerciaux afin qu’ils s’intéressent davantage au CRM, nous vous invitons à leur offrir des indicateurs performants concernant le marché, les produits à vendre ou encore le comportement des clients. Grâce à ces données, ils pourront avancer plus rapidement dans leur travail et obtenir de véritables résultats sur le long terme. Enfin, l’une des dernières solutions pour que l’ensemble de l’entreprise accepte d’utiliser le CRM consiste à mettre en place un système de malus. En outre, tous les commerciaux qui refuseront d’adopter l’outil de gestion de la relation client se verront retirer 30% sur leur rémunération variable.

Comment mettre en place un CRM dans votre entreprise ?

Si vous souhaitez mettre en place un CRM dans votre entreprise afin de faciliter le quotidien de vos commerciaux, nous vous conseillons de l’inclure à votre stratégie de vente. De plus, ce logiciel devra être en capacité d’offrir des fonctionnalités précises à vos collaborateurs afin qu’ils puissent gérer les activités de vos clients en toute sérénité.

Utilisez le CRM dans votre stratégie de vente

Récemment, Salesforce a réalisé une étude en interviewant près de 1209 dirigeants d’entreprises de moins de 10 salariés et de startups. Cette étude a notamment permis de constater qu’environ 1 directeur sur 3 n’avait pas réussi à convaincre ses commerciaux d’utiliser tout le potentiel d’une solution CRM. Si vous souhaitez que vos salariés consentent à utiliser un CRM, nous vous conseillons de leur faire bénéficier d’une formation digitale et collaborative qui aura pour but de leur permettre de prendre en main l’outil. Pour utiliser le CRM dans son ensemble, les commerciaux de votre entreprise doivent être capable de se servir des fonctionnalités de base et de réaliser des procédés plus complexes, ce qui sera un véritable atout pour la performance de votre entreprise.

Facilitez l’accès au CRM pour vos commerciaux

Pour que vos commerciaux puissent connaître la localisation exacte de vos clients ainsi que leur situation financière, il est nécessaire que le CRM leur offre un ensemble d’informations essentielles sur leur activité. C’est pourquoi, en tant que dirigeant, vous devez vous assurer que le CRM choisi dispose d’une solution complète que vos commerciaux pourront facilement prendre en main une fois qu’ils auront été formés.

Améliorez le quotidien de vos commerciaux grâce au CRM

En utilisant un CRM, vos commerciaux pourront automatiser leurs tâches quotidiennes, ce qui aura pour conséquence d’améliorer leur journée de travail ainsi que leur productivité. Ce nouvel outil leur permettra notamment de réaliser rapidement des comptes-rendus de réunion ou bien de numériser des documents importants en un temps record. Pour profiter pleinement des avantages du CRM au sein d’une entreprise, il est fortement recommandé de l’intégrer à un système d’information (ERP).

Analysez les résultats avec un reporting

Grâce à la réalisation d’un reporting commercial, l’ensemble de vos collaborateurs aura accès à des informations précises afin de réaliser correctement son travail et de pouvoir avancer dans les projets en cours. En tant qu’outil d’aide à la décision, un reporting est crucial au sein d’une entreprise puisqu’il permet de prendre rapidement connaissance des ventes effectuées. Suite à l’utilisation d’un CRM, vos différents collaborateurs pourront constater les résultats obtenus sur les ventes grâce à la bonne tenue d’un reporting, ce qui aura pour avantage de les motiver et de booster leur productivité.